Yakın zamanda katıldığınız Değerlendirme Merkezi sonucunda çok istediğiniz satış görevine atandınız. Satışta başarılı olmak ve ileride iyi bir şube müdürü olmak en büyük hayaliniz. Aynı bankada daha önce operasyon görevindeydiniz. Bu tecrübeniz size ürünleri, Banka’nın prensiplerini, kullanılan ekranları bilmek bakımından avantaj sağlıyor. En çekindiğiniz kısım ise müşteri ilişkisi. Operasyondayken müşteri ile temasınız vardı ancak bu temas operasyonel konuları içeriyordu. Ürün satışı, müşteri kazanma, fiyatlama gibi konulardaki eksiklerinizi bir an önce tamamlamanız şart. Şubeye başlamadan önce eğitimler aldınız ancak hiç müşteri karşısında pratiğiniz olmadı.
Eğitim sonrası heyecanla şubedeki görevinize başladınız. Ekiple tanıştınız, sizi gayet hoş karşıladılar. İlk birkaç gün şubenin en kıdemli satışçısı olan Sercan’ın yanı başında oturdunuz ve Sercan size çok kıymetli aktarımlarda bulundu. Arada diğer arkadaşlara da bir şeyler sormak istediniz ancak o kadar yoğunlardı ki sizi ayak üstü birkaç cümle ile yanıtladılar. İlk haftanızı bu şekilde öğrenme süreci ile geçirdiniz. Şubede 4 portföy var ve Sercan, Ahmet, Handan ve Cemal tarafından yönetiliyor. Cemal 2 ay sonra tayin olacak ve müdürünüz Cemal tayin olduğunda sizin o portföyü yöneteceğinizi bildirdi.
Ertesi hafta şubeye geldiğinizde bir baktınız ki, 5 kişilik satış ekibinden siz dahil sadece 2 kişi mevcut. Sercan’ın annesinin rahatsızlandığını, Handan’ın yıllık izne çıktığını, Ahmet’in de o gün SPK sınavında olduğunu öğrendiniz. Müdür Bey sizi yanına çağırdı ve o günlüğüne Sercan’ın portföyüne sizin bakmanızı istedi. Ne de olsa bir hafta onun yanında çalıştığınız için az çok yaptığı işleri öğrenmiştiniz. Cemal de kendi portföyü ile birlikte Handan ve Ahmet’in de portföyüne bakacak ve bu şekilde günü idare etmek durumundasınız.
Sercan’ın portföyü şubenin rakamsal olarak en büyük, müşteri sayısı en çok ve en önemli müşterilerin olduğu portföy. Masaya oturdunuz ve bari ilk iş bugünkü vade raporuna bakayım dediniz, o anda gözleriniz yuvalarından oynadı. O günkü 2 önemli işlem şöyle: Şubenin en büyük müşterisi Ekrem Şanal’ın 10 milyon TL lik katılım hesabı vadesi gelmiş. Ekrem Bey’in hesabı Banka’nızdan yenilenmezse şube için çok büyük kayıp olur. İkinci önemli işlem ise izleme müşterisi Coşkun Hırdavat’ın 850.000 TL lik gecikmiş borcunun 90. Günü gelmiş. Bugün tahsilat yapılamazsa yasal takip süreci başlayacak, eğer yasal takip olursa oluşan zarar tüm ekibin performans notunun düşmesine yol açacak. Bunlar yetmezmiş gibi kafanızda günün planını yapmaya çalışırken ilk telefon çaldı ve kredi kartına harcama itirazı yapan ve 3 haftadır sonuç alamayan kızgın bir müşteri ile karşı karşıyasınız.
Gün ilerlerken saat 11:00 e geldi. Müdürünüz sizi acil odasına çağırıyor, çünkü Ekrem Şanal Müdürünüzü aramış ve kendisine bugün vadesi gelen katılım hesabı ile ilgili kimsenin dönüş yapmadığını, kendisi aramaya çalıştığında şube telefonlarının meşgul olduğunu veya açılmadığını, parasını başka bir bankaya götüreceğini de Müdürünüze iletmiş.
Müdürünüzle olan görüşmede neler söylerdiniz?
Görüşme süresi : 15 dk
